Seminar zu Ausschreibungen der ADB

Geschäftschancen für deutsche Unternehmen – Ausschreibungen der Asiatischen Entwicklungsbank (ADB)

Mit Hinblick auf ADB-finanzierte Projekte der Mitgliedsstaaten mit Aufträgen im Gesamtwert von 12,2 Mrd. US-Dollar im Jahr 2015 und einem stark wachsenden Gesamtvolumen der ADB-Ausschreibungen ergeben sich für die deutsche mittel-ständische Exportwirtschaft zahlreiche Geschäftsmöglichkeiten. Auf Einladung des OAV – German Asia-Pacific Business Association in Kooperation mit der Commerzbank sowie der Germany Trade & Invest (GTAI) und der HK Bremen und HK Hamburg sowie der IHK Potsdam informierten sich rund 50 Unternehmensvertreter, vor allem aus dem Mittelstand, umfassend über Beschaffungsrichtlinien und - bedarf von ADB-finanzierten Projekten.

Die Gäste wurden zunächst von Kurt Birkenmeier, Geschäftsführer der H.P. Gauff Ingenieure GmbH & Co. KG in Frankfurt, in der Commerzbank AG im Herzen Hamburgs willkommen geheißen. Mit einer Einordnung der ADB als Financier großer Infrastruktur-Projekte in Südostasien in den kommenden 10 bis 15 Jahren gab er einen ersten Überblick über mögliche attraktive Aufträge in der Zukunft.

Im Hauptteil informierte Walter Poick, deutschsprachiger Direktor der Beschaffungsabteilung der ADB in Manila, über die Entwicklungsbank, Ausschreibungen zu Consulting-Dienstleistungen sowie zu Güterlieferungen und Projekte der ADB-
Mitgliedsstaaten. In seinem praxisorientierten Beitrag gab Herr Poick Hinweise sowohl zu strategischen Überlegungen als auch zu Spezifika bei der Angebotsvorbereitung. Deutsche Unternehmen würden sich zu häufig auf ihren Technologie-
vorteil verlassen, dabei sei die Kontaktpflege in Asien besonders wichtig. Es empfehle sich daher nicht immer, den „besten Techniker“ zur persönlichen Begegnung mit dem Partner zu schicken, stattdessen aber einen erfahrenen, interkulturell versierten Business Development Manager. Die Chancen deutscher Unternehmen seien insgesamt als gut einzuschätzen: da die Qualität bei der Angebotsbeurteilung ein Gewicht von rund 80 % trage, seien auch Angebote aus dem höheren Preissegment sehr aussichtsreich.

Nach angeregten Gesprächen während der Mittagspause stellte Kirsten Hungermann, Bereichsleiterin Entwicklungszusam-
menarbeit & Öffentliche Aufträge der GTAI in Bonn, das Angebot der bundeseigenen Gesellschaft für die deutsche Asienwirtschaft vor. Neben unterschiedlichen Fachinformationen für deutsche Exporteure und Investoren zu asiatischen Märkten bietet sie deutschsprachige Informationen zu ADB-Ausschreibungen. Cathrin Karpinski, Head of International Markets, Export & Agency Finance der Commerzbank AG in Frankfurt, berichtete über kommerzielle Finanzierungs-möglichkeiten in Kooperation mit der ADB. Dabei profitieren Finanzierungsnehmer vor allem von der breiten internationalen Aufstellung und einem erleichterten Zugang zu exportkreditversicherten Finanzierungen aus dem Ausland.

Ebenfalls auf großen Anklang stießen die anschließenden Erfahrungsberichte zweier mittelständischer Unternehmen zu ADB-Aufträgen. Christina Prieser, Projektmanagerin bei der HPC Hamburg Consulting GmbH in Hamburg, vermittelte einen Eindruck von den Herausforderungen, mit denen sich HPC bei ihrer Ersterfahrung konfrontiert sah. Zwar lobte sie zum Beispiel den unkomplizierten Kontakt zu ADB-Personal, bemängelte jedoch die zeitintensive Projektadministration. Herr Poick verwies in der entstehenden interaktiven Diskussion auf teils sehr lange Wartezeiten bei der Absprache mit den durchführenden lokalen Behörden der Mitgliedsstaaten. Oliver Hömmerich, stellvertretender Abteilungsleiter Verkehr International bei der Kocks Consult GmbH Beratende Ingenieure in Koblenz, berichtete von tiefgreifenden Erfahrungen, die die Beratungsgesellschaft in 35 Jahren mit ADB-Ausschreibungen sammeln konnte. Er stellte einige Unterschiede, Vorteile und Nachteile verschiedener Ausschreibungsverfahren dar.

Im Namen des OAV bedankte sich Christine Falkenberg, EZ-Scout beim OAV, bei den Referenten und Gästen und verwies auf eine geplante Delegationsreise auf die Philippinen im März 2017. Als Ergänzung zum Seminar zu Ausschreibungen der ADB ermöglichen der OAV und die AHK Philippinen interessierten Unternehmen den Besuch der „ADB Business Opportunities Fair 2017“. Die Veranstaltung dient dem persönlichen Kontaktaufbau zu ADB-Verantwortlichen der Auftragsvergabe und ist somit ein wichtiger Schritt zu einem erfolgreichen Angebot.

Im Anschluss an die Veranstaltung ergriffen die Gäste die Chance des persönlichen Austausches, wobei insbesondere das Angebot individueller Einzelgespräche mit Walter Poick und Kirsten Hungermann hohe Nachfrage erfuhr.